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体验式营销助潜质书脱颖而出 -- 世纪金榜
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体验式营销助潜质书脱颖而出

发布者:[本站编辑]  来源:[中国出版传媒商报] 分享到:

    当一些读者走进书店,面对众多图书发生“选择困难症”的时候,一些有心用心的书店,别出心裁地以体验式阅读方式进行推销,让一些“黑马”图书脱颖而出,取得了不俗的业绩。
    运行了一年多的郑州购书中心“试读书联谊会”活动,在销售卖场搭建读者体验式阅读平台,选择有潜力、适合大众阅读的图书,而非畅销榜图书,打造了卖场营销新品牌,拉动了所推图书的销售。
    据郑州购书中心副经理刘亚琳介绍,“试读书联谊会”每月举办一期,每期推介一或两种图书,以文学类、社科类、生活类和经济类为主,都是适合大众阅读的充满正能量的产品。充分的前期准备必不可少——书店先由店员和相关人士进行选品;再利用店堂外电子广告、店堂内POP悬挂、向会员群发短信等形式,面向广大读者招募读书爱好者10~15人。他们用10天左右的时间进行试读,提交读后感,逢月末周六举办联谊会,大家在古色古香的一楼精品书屋专区畅谈交流。通过交流,活动参与者可发掘在阅读过程中未捕捉到的信息。每次的活动现场都气氛热烈,由于有共同的谈资和爱好,试读会员们很快打破陌生人之间的界限,畅所欲言,以书会友,交流学习,并对每期图书进行好评指数测定。书店则根据试读者的意见,在卖场调整陈列位置、宣传图书卖点、进行全方位推介,为一些盲目选书的读者指点迷津。这种读者之间的“口碑相传”,从读者角度而非商家角度推介图书,更易获得认可。由于效果立竿见影,现在很多出版社纷纷自荐图书,有时作者或者编辑还赶到活动现场,与会员直接交流。“试读书联谊会”不仅同广大读者形成互动,同时也有效地拉动了图书销售。
    营业员出身的刘亚琳,在一线工作多年,她认为人与人之间需要面对面对话,不只是人机交流,实体书店有着不可替代的优势,要提供温暖和文化氛围给读者,要给读者向导作用,不只是整理图书、被动销售。 
    大连市新华书店各门店推出首问负责制,搜集读者需求,提高导购技巧。连续几次被读者问及的图书,书店第二天就码堆摆在醒目的地方,悬挂POP,或者及时沟通采购人员组织进货。大连图书大厦2014上半年一般图书销售同比增长7%。
    在字帖等同类产品较多的情况下,如何让读者有针对性地进行选择?西安图书大厦与电子工业出版社共同举办的“陕西省青少年硬笔书法大赛”,取得良好社会效益的同时,也有力地促进了电子工业社出版的《司马彦字帖》等图书销售。据了解,一开始,由于只在卖场进行参赛登记,效果并不明显。西安图书大厦深入学校宣传,并与西安教育电视台合作,影响成倍扩大,最终近3000份作品参赛。书法家司马彦还亲自颁奖,西安当地的媒体悉数进行了报道。通过此次与电视台的合作,西安图书大厦沈卫东感慨,社店如何借助媒体的力量和资源,把活动的规模和影响力扩大,的确是摆在书店面前的新课题。
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